A mediados de los 90, Alfonso Ochoa Suárez administraba su empresa de productos promocionales. Tenía buenos clientes y aprovechaba muy bien los artículos que generaba la fábrica de muebles de su padre. Pero algo faltaba. El emprendedor tenía ganas de lanzar una empresa que ofreciera productos sorprendentes. Entonces, nació la idea de Zürich, una boutique de regalos y novedades que promoviera sólo marcas exclusivas.
Así, 12 años después, el proyecto de Alfonso es una red de franquicias con más de 75 puntos de venta distribuidos en prácticamente todo el país. ¿El secreto? Ofrecer un negocio de baja inversión -puedes iniciar con US$20,000-, trabajar sólo con productos de alta demanda -como Victorinox, Avanti, Cilio y Peugeot- y presentar una oferta de más de 2,000 artículos a precio accesible -entre relojes, navajas, utensilios de cocina y lentes de sol-.
El inicio, como en muchos negocios, fue curioso. "A un cliente le gustó tanto el concepto de la tienda que me preguntó: ¿vendes franquicias?", recuerda. Ahí fue donde el empresario vio el potencial de crecimiento que podría alcanzar su negocio a través de este modelo. En 1997 inauguró la primera franquicia en la ciudad de Oaxaca.
Para conseguir la distribución de marcas extranjeras en México -algunas en exclusiva-, el emprendedor primero hizo la tarea: asistir a ferias internacionales para crear alianzas y cerrar personalmente los tratos. Esta fórmula aumentó el número de proveedores de 10 a 90 en sólo una década.
Las ventajas del modelo
Una de las claves del negocio es que las tiendas son el canal perfecto para alcanzar los volúmenes de distribución a los que Alfonso se compromete. "Todos los proveedores confían en nosotros porque cumplimos las metas de ventas en un 95% y, en ocasiones, vamos más allá", cuenta satisfecho. Por eso, Zürich ofrece diferentes ventajas a sus socios. El objetivo es crear una relación ganar-ganar entre las partes involucradas: proveedores, franquiciante y franquiciatarios.
El primer punto -quizá el más importante- es saber si las líneas de productos son bien recibidas por parte del público consumidor. ¿Cuál es la estrategia? Los gerentes de ventas de cada sucursal conversan con los clientes para conocer su opinión sobre los artículos que encuentran en la tienda. Los comentarios son enviados al corporativo en Puebla y analizados para calcular el volumen de ventas esperado. "Nunca fallamos", asegura el empresario.
Cuando se lanza un nuevo producto, la franquicia maestra asume el costo y presta los artículos a sus franquiciatarios por 15 días. Durante este periodo se evalúa la aceptación de la mercancía y esto motiva aún más a que la línea se venda con éxito. La recompensa es atractiva: entre un 40% y un 45% de margen de utilidad neto.
"Gran parte del crecimiento obtenido hasta ahora es porque a nuestros franquiciatarios les va muy bien con su negocio", explica Alfonso Ochoa. La publicidad de boca en boca, una acertada campaña de promoción y los reconocimientos otorgados por la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) a la marca poblana también han fortalecido su plan de expansión. Además, cuenta con un vendedor encargado exclusivamente de dar seguimiento a cada una de las personas interesadas en abrir una nueva tienda.
Socios de negocios
Uno de los requisitos clave para adquirir una franquicia es que el propietario se involucre de lleno en el negocio. En caso de no tener experiencia al frente de una empresa, el franquiciatario recibe ayuda en diferentes áreas: el personal es capacitado en la ciudad de Puebla, un supervisor visita los puntos de venta periódicamente para verificar que todo marche bien, mientras que cada unidad está enlazada con el corporativo por medio de una red informática interna.
Con una cuota de US$5,000 y una inversión variable -dependiendo del costo de acondicionamiento del local y otros gastos- estás listo para abrir tu tienda Zürich. ¿Algo más? No hay cobro de regalías ni de publicidad a nivel institucional y cada cinco años se firma un nuevo contrato sin costo por renovación.
"La imagen del negocio es siempre joven, dinámica e innovadora", destaca Ochoa Suárez. De ahí que gran parte de la inversión inicial se destina a los exhibidores, iluminación y el diseño en general de la sucursal. Además Zürich ha colocado el 100% de sus puntos de venta dentro de los principales centros comerciales de la República. La estrategia consiste en aprovechar la afluencia de gente que acude al cine, por ejemplo, y de paso entra a la tienda para adquirir un producto.
Entre los planes de la franquicia está cerrar el año con una tasa de crecimiento del 30%. Para ello, planea aumentar la importación de nuevos productos al grado de renovar el inventario en su totalidad. Como si fuera poco, Alfonso lanzará un nuevo proyecto: Ciao Cucina, una tienda especializada en artículos de cocina y cuchillería profesional.
Claves
* Entender qué quiere el cliente y proyectar ventas en base a este análisis.
* Fortalecer el negocio por medio de alianzas estratégicas con tus proveedores.
* Contar con un amplio catálogo de productos y renovarlo constantemente.
* Innovar.
Costos:
Inversión inicial: Variable.
Cuota de franquicia: U$5,000
Pago de regalías: No se cobran.
Pago de publicidad: No se cobran.
Retorno de inversión: Entre 6 y 18 meses.
Empleados: 3 por unidad.
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